이날 강연은 충청하나은행과 대덕밸리벤처연합회, 충남벤처협회 주최로 열렸으며 대전 충남지역 기업인 1백여명이 참가해 유 사장의 성공 마케팅 전략에 많은 관심을 보였다. 캐즘 현상은 첨단 기술 기반의 벤처기업 제품이 시장에 진입한 후 반짝 매출을 올리고 지속적이고 대중적인 판매로 연결되지 않는 현상을 말한다.

유 사장은 캐즘현상에 대한 이해에 앞서 '첨단 기술시장'과 '불연속적 혁신'이라는 개념에 대한 정립이 필요하다고 주장했다. 첨단기술 시장의 특성을 철저히 파악한 후 그에 걸맞는 제품을 내놓아야 천차만별인 소비자들의 욕구에 부합되는 제품을 만들 수 있고 시장을 형성할 수 있다는 뜻이다.

유 사장은 첨단기술시장은 불연속적인 혁신에 의해 새로운 가치사슬이 창조되는 곳이라고 정의했다. 또한 불연속적 혁신에 대해서도 언급했다. 불연속적 혁신은 소비자의 태도와 행동을 변화시키고 기존의 인프라를 걷어내고 새로운 인프라를 형성하기 때문에 이에 바탕한 마케팅 전략을 구사해야 한다고 것이다.

유 사장은 첨단기술 기반의 벤처기업이 이러한 시장에서 살아남을 수 있는 방안을 제시했다. 불확실한 시장에서 벤처기업이 생존하기 위해선 기술수용주기를 이해하고 소비자의 수용행태도 최대한 고려해야 한다고 주장했다.

소비자는 각기 다른 소비행태에 따라 구매를 하기 때문에 이를 충족시키는 단계별 맞춤 마케팅 전략이 필요하다는게 유 사장의 설명이다. 유 사장이 주장한 기술수용주기는 혁신수용자(기술애호가), 선각수용자(진보주의자), 전기다수수용자(실용주의자), 후기 다수 수용자(보수주의자), 지각수용자(회의론자) 등 5개 주기로 나눠져 있다는 것.

그는 자신의 기술과 제품이 어떤 시장에 속해 있는지 따져 보고 이에 적절한 마케팅 기법을 적용해야 한다고 설명했다. 유 사장은 기술수용주기에 따라 단계별로 적절한 대응을 하면 첨단제품을 시장에 확산시킬 수 있으며 결국 기업의 성공을 가져다 준다고 덧붙였다.

그럼 캐즘을 뛰어넘기 위해서는 어떻게 해야 하나. 유 사장은 1944년 6월 6일에 있었던 노르망디 상륙작전에서 그 해법을 제시했다. 경쟁기업들이 점령하고 있는 주류시장에 전기다수수용자가 구매충동을 할 수 있는 '완전완비 제품'으로 무장해야 한다고 강조했다.

완전완비 제품을 바탕으로 표적시장에 선택과 집중을 통해 오로지 한 곳에 전력투구해 교두보(거점)를 확보해 시장을 확대해야 나가야 한다는 것이다. 볼링을 할 때 한두 개의 핵심 핀이 먼저 넘어지면 다른 핀들도 연쇄적으로 넘어지듯 2차 대전 당시 연합군이 유럽 탈환을 위해 먼저 노르망디 해안에 모든 전력을 집중해 전쟁에서 승리한 방법 등이 캐즘 극복방안이라고 결론졌다.