"3% 차이가 대박과 쪽박을 가릅니다" 벤처카페 아고라에서 열린 강연회에서 켄리는 씽크프리닷컴이 미국내에서 투자를 받기까지 경험을 소개하며 '상품화'의 중요성을 역설했다.

이날 강연회에는 미리 예약한 30여명의 기업인들이 참석했다.

"숮불을 잘 다루는 원천기술을 갖고 있다고 가정해 봅시다. 이사람이 숮불갈비집을 열고 햄버거를 함께 굽는다면 어떻게 될까요? " "그리고 기술의 시너지를 많이 얘기하는데 사실 숮불 다루는 기술로 햄버거와 불고기를 함께 메뉴로 만드는 것이 시너지가 아닙니다. 아이러니컬 하게도 갈비집의 시너지는 전혀 관련이 없는듯 보이는 냉면입니다"

켄리는 "대덕밸리를 비롯한 국내 기업을 방문해보면 백화점식 상품을 갖추고 있는 곳이 대부분이어서 도대체 뭘하려는 회사인지 알 수 없는 곳이 대부분" 이라고 뼈아픈 지적을 했다. 이들 기업을 만나보면 한결같이 하는 얘기가 "우리는 원천기술을 갖고 있기 때문에 이것저것 모두 다 할 수 있다"라는 것.

켄리는 "사람과 원숭이의 다른 점은 유전자의 3%"라고 말했다. 즉 비슷한 기술이지만 그 기술이 어떻게 활용되느냐에 따라서 그 결과는 천양지차가 난다"는 것이다. 중요한 것은 기술자체가 아니라 기술이 상품화 되어야 한다는 것이다.

켄리는 "도산직전의 씽크프리닷컴을 미국에서 회생시킨 것도 자바기반의 네트워크컴퓨터(NC)에 적용되는 소프트웨어를 웹기반으로 바꾸면서 시작됐다"고 밝혔다.

이미 NC기반의 SW시장은 사라져가는 상황에서 웹기반에 눈을 돌렸다. 프로그램 기술은 유사하지만 웹이라는 방향으로 선회함으로써 대히트를 칠 수 있었다는 것이다.

엘리베이터피치의 중요성에 대해서도 강조했다. 경험적으로 볼때 투자자들은 대부분 5분 안에 투자여부를 결정한다. 나머지 55분은 자기의 투자신념을 강화시키기 위한 근거를 마련하는 것이라는 말이 지나치지 않다는 것이다.

켄리는 "wife를 대상으로 2분간 설명을 했는데, 이해를 하지 못하면 다시 설명 방식을 바꾼다" 고 귀띔했다. 비지니스 효과를 높이기 위해서는 먼저 회사의 비전을 몇마디로 명쾌하게 설명을 할 수 있어야 한다.

회사 대표는 물론 직원들이 공유할 수 있다면 그것보다 좋은 것은 없다. 언제 어디서 질문을 받을 수도 있는만큼 평소 거울을 보면서라도 연습을 해야 한다.

Pain Killer 방식으로 설명을 하라. 이것은 '장기적으로 건강에 좋고...'라는 식의 방식은 주목을 끌기 어렵다는 것. 두통이 없어진다라는 식의 명확한 해법을 제시해야 한다. 비타민은 몸에 좋다고 누구나 얘기를 하지만 막상 머리가 아플때 한밤중이라도 약국문을 두드리게 하는 것은 몸에 해로운 진통제 때문임을 알아야 한다.

타이밍이 중요한 것은 두말하면 잔소리 밀물 때는 죽어있는 물고기도 물위에 뜨지만, 썰물때는 살아있는물고기도 물에 뜨기 어렵다는 것을 알아야 한다.

기술보다는 사업적 도약을 강조한다 켄리는 IBM 노트북을 쓴다. 성능이 더 우수하다고 생각하기 때문이다. 그러나 미국내에서 더 잘 팔리는 제품은 델컴퓨터다. 유통망을 장악하고 있기 때문이다. 꼭 기술이 우수해야 잘 팔린다는 함정에서 벗어나야 한다.

기술적 우위보다는 자사제품이 주는 이익을 강조한다 대통령상을 받았다는 둥 세계 최초의 기술이라는 것은 별의미가 없다. 예컨데 최첨단 정수기로 정수한 물이다"란 내용과 주인이 손님들의 건강을 생각해 계룡산에서 직접 길러온 물 중 어떤 것이 더 맛있는지를 생각해 보라.

어떻게 패키징 할 것인가를 고민하라 기술은 상품이 아니다. 수많은 인공지능 관련SW가 개발됐지만 거의 대부문 망해버렸다. 그러나 재고문제를 해결해 준다는 개념으로 마케팅에 나선 회사는 2억달러에 팔렸다. 같은 기술이지만 명확한 타켓을 찾아냄으로서 기업가치를 올린 것이다.

경쟁자와 무엇이 다른지를 설명한다 경쟁자가 없는 유일한 상품이란 존재하지 않는다. 경쟁자가 없다는 것은 그만큼 시장이 없다는 의미이거나 시장에 대해서 모른다는 말과 같기 때문이다. 따라서 설득력을 갖기 위해서는 경쟁자를 밝히고 이 경쟁자에 비해 어떤 점이 강점인지를 강조해야 한다.

프리젠테이션 자료는 10페이지가 넘지 않도록 해라 기껏 준비해도 버려지는 내용이 태반이기 때문이다.

<정리=대덕넷 유상연기자>

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