이준희 대표 "대전시 유망중소기업 Global-up , 해외 진출 벤처에 꼭 필요"
"전체 매출 중 해외 매출 비율 점점 높아져…2017년 80% 계획"

미국 박람회에 참석한 코셈 부스에 해외 바이어들이 찾아와 함께할 것을 제안했다.<사진=코셈 제공>
미국 박람회에 참석한 코셈 부스에 해외 바이어들이 찾아와 함께할 것을 제안했다.<사진=코셈 제공>
"미국 바이어와 첫 미팅자리에서는 너무 큰 기대감에 우리 회사와 제품 설명에만 주력했어요. 그런데 그들이 이런말을 하더군요. 왜 당신이야기만 하냐고. 글로벌업 지원사업의 가장 큰 혜택은 당장 어떤 성과가 아닙니다. 관점을 바꿀 수 있는 계기가 됐다는 것입니다. 고객으로 관점을 바꿨더니 지금은 해외에서도 우리를 인정하며 시장이 열리고 있습니다."

이준희 코셈 대표는 "최근 직원들과 미국의 박람회에 다녀왔는데 우리 부스를 찾는 외국 바이어들이 많아 모두들 정말 바빴다"면서 "미국의 대형 에이전트 4곳이 우리와 같이하고 싶어했다. 한 번 아픈 경험이 있어 신중하게 선택해서 진출을 진행할 것"이라며 회사의 근황을 소개했다.

◆ 관점 바꾸게 한 '유망중소기업 Global-up 지원사업'

코셈은 2007년 한국표준과학연구원에서 이전받은 원천기술을 바탕으로 설립된 전자현미경 전문기업. 독일과 미국, 일본, 체코에 이어 세계에서 5번째로 전자현미경 상용화에 성공했다.

하지만 전자현미경 시장은 일본의 히타치(Hitachi)와 제올(JEOL), 미국 FEI와 체코의 테스칸(Tescan) 4개사가 점령하고 있어 인지도가 낮은 신생벤처가 시장을 확보하기란 불가능한 일이었다. 무엇보다 해외 시장의 상황을 전혀 몰라 자칫 해외 에이전트에게 피해를 입을 수도 있다.

실제 코셈은 몇해전 미국의 전시회에서 인사를 나눈 에이전트사가 코셈에게 미팅을 요청해 온적이 있다. 당시 코셈은 해외 진출이라는 기대감에 부풀었으나 결국 손해만 보고 해외 진출도 무산됐다.

이 대표는 "해외 진출 경험이 없어 무엇을 해야할지 몰라 우왕좌왕하면서 오히려 좌절감만 커졌다. 미국에 진출한다는 기대감은 있었는데 정작 구체적으로 무엇을 준비해야할지 전혀 알지 못했다"면서 "그들의 니즈가 무엇인지, 시장 진출에 필요한 것이 무엇인지 모르면서 그들에게 이용만 당했다"고 아픈 기억을 토로했다.

그러면서 이 대표는 "규모가 작은 벤처기업이 해외 시장을 개척하기란 너무나 막연하다. 현장의 산업군과 맞는지, 관세문제는 없는지 등 현지상황과 문화를 모르면 자칫 손해를 입을수도 있다"며 "그런 의미에서 글로벌업(Global-Up) 지원사업'은 해외진출을 염두에 둔 벤처에게 큰 도움이 된다"고 강조했다.

코셈은  2012년 유망중소기업 Global-up 지원사업에 선정됐다. 이 대표에 의하면 첫해는 지원하고 선정되기까지 6개월정도 시간이 흘렀고 실제 지원을 받은 것은 남은 6개월 동안이다. 이 기간동안 미국 에이전트 기업과 연결되며 에이전트의 본사인 일본기업에 전자현미경을 판매하는 작은 성과도 거뒀다.

실제 성과는 지원이 끝나뒤부터 본격 시작됐다. 이 대표는 "짧은 기간에 구체적인 성과를 낸다는 것은 쉽지않다"면서 "지원을 받으면서 가장 큰 변화는 해외시장을 보는 관점이 변했다는 것이다. 관점이 바뀌면서 해외에서 코셈의 인지도도 높아지며 시장이 열리고 있다"며 설명했다.

◆ 자기 중심에서 고객 중심으로…반신반의했던 직원들 전적 신뢰

이준희 대표. 2017년까지 해외매출이 차지하는 비중을 80%로 늘리며 진정한 글로벌 기업으로 거듭나겠다는 포부를 밝혔다.<사진=코셈 제공>
이준희 대표. 2017년까지 해외매출이 차지하는 비중을 80%로 늘리며 진정한 글로벌 기업으로 거듭나겠다는 포부를 밝혔다.<사진=코셈 제공>

"관점이 바뀌면서 PT 방식도 완전히 바꿨어요. 우선 인사부터하고 우리 이야기가 아니라 고객의 관점에서 솔루션을 제시하는 방향으로 바꿨지요. 물론 금방 성과가 나온 것은 아니지만 코셈에 대한 인지도가 조금씩 높아졌어요. 중국시장을 확보하고 이탈리아를 통해 유럽 주변국가를 공략하고 있습니다."

이준희 대표는 관점이 바뀌면서 회사의 미션, 비전을 새롭게 바꿨다. 우선 미션은 우리가 아닌 '우리는 고객에게 고객의 고객을 위한 솔루션을 제공한다' 로 비전은 측정분석 연구분야 장비와 솔루션의 World Class Provider로 고객중심의 서비스로 정했다. 이 대표가 주장하는 변화의 필요성에 몇몇 직원이 반신반의하는 모습을 보이기도 했다. 하지만 시간이 흐르면서 동의하는 분위기가 커졌다.

그는 "이런 변화가 해외에서 인정을 받았다. 전자현미경 분야는 글로벌 기업들이 거의 독점을 하는데 코셈에 대한 인지도가 조금씩 높아지고 있다"면서 "최근 일본 유명 전자현미경 기업의 디렉터가 코셈을 찾아와 하는말이 '지난해 한국에 전자현미경을 한대도 못팔았다'고 하더라. 그동안 우리가 두려워했던 최고 기업이 우리를 두려워한다는 것을 알고 직원 모두의 자신감이 업됐다"고 밝혔다.

이어 그는 "그렇다고 우리가 일본 기업을 앞선 것은 아니다. 다만 특정분야에서는 앞서고 있다는 것을 확인했다"고 덧붙였다.

코셈은 현재 중국시장을 비롯해 동남아 시장에 진출해 매출성적을 거두고 있다. 유럽은 이탈리아에 이어 오는 6월 독일 진출을 앞두고 있다. 그리고 아픈 상처를 줬던 미국 시장은 미국측 에이전트의 요청에 의해 조심스럽게 진행 중이다.

해외 시장의 외연이 점점 확대되면서 코셈의 해외매출도 점점 늘고 있는 추세다. 2013년 코셈의 전체매출 중 해외매출은 20%, 2014년에는 30%로 증가하고 있다. 이 대표는 "올해는 3월현재 벌써 50%를 넘어서고 있다"며 "2017년에는 80%로 해외 매출을 늘리며 진정한 글로벌 기업으로 거듭나겠다"고 포부를 밝혔다.  

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