경기도 용인 글로벌벤처경영자 과정에서 현대종합상사의 도준웅 인터넷·IT전략 팀장은 '벤처기업 해외진출전략 및 사례'를 주제로 강의했다. 도 팀장은 강연에서 "우리나라 벤처기업의 경우 11명의 직원 가운데 10명이 엔지니어인 경우가 대부분이다"라며 "이처럼 기술력을 바탕으로 만들어진 제품들이 실리콘밸리에서는 고객취향이 파악되지 않은 시장성없는 제품으로 생각되는 경우가 많다"고 지적했다.

이에 대해 그는 "벤처기업의 경우 해외 영업 및 마케팅 전문인력의 부족, 낮은 브랜드 인지도, 해외유통망 개척의 한계를 갖고 있기 때문이다"라며 "때문에 종합상사 등 네트워크와 노하우를 지닌 대기업과의 협력이 중요하다"고 말했다. 이러한 배경을 바탕으로 도 팀장은 해외시장 진출을 위해 필요한 전략 및 협력관계 구축 등 7대 요소에 대해 설명했다.

다음은 도 팀장이 밝힌 해외진출을 위한 키 석세스 팩터.

◆ 사업주체간 팀웍

제품라이프 타임이 짧은 IT산업의 경우 타이밍을 놓쳐서는 안된다. 하지만 벤처와 대기업이 협력할 경우 서로 신뢰를 쌓아가는데 소요되는 시간이 너무 길다. 이 때에는 명확한 역할분담이 절실히 요구된다. 따라서 벤처와 대기업, 그리고 정부와의 유기적인 협력 체제 및 정보공유를 통한 사업주체간 팀웍 형성이 반드시 필요하다.

◆ 치밀한 사전전략

해외진출에 앞서 치밀한 사전전략은 매우 중요한 문제다. 전체 시장규모, 기술 및 시장 진입장벽, 제품 로드맵, 페인킬링(소비자의 욕구를 충족시키는)된 제품 등은 물론 메카트랜드의 동향 분석을 통한 제품의 경쟁력 등도 사전에 치밀하게 준비돼야 한다.

◆ 거래의 신뢰성(안전성)

자칭 선수라고 하는 종합상사도 거래에 있어 대금을 못 받는 경우도 있다. 특히 교포와의 거래에서도 사기를 당하는 경우가 많으니 이 점도 조심해야 한다. 따라서 항상 거래 물품과 거래자 쌍방간의 신뢰도를 확보해 거래의 안전성을 보장받을 수 있도록 해야 한다.

◆ 선도업체와의 제휴

세계적인 브랜드 밸류와 경험을 보유한 업체와의 제휴는 해외진출에 있어 매우 좋은 기회가 될 수 있다. 비즈니스 모델 및 제품판로를 확보할 수 있기 때문이다.

◆ 현지 네트워크 구축

현지의 사정은 현지인들이 누구보다 잘 알고 있다. 이들을 통한 판로개척, 자금조달은 물론 상장까지 이룰 수 있다.

◆ 각국별 관행

중국 사람들의 경우 IT관련 제품을 대할 때 보이는 반응이 있다. 먼저 이들은 지대한 관심을 보이며 독점권을 요구한다. 그리고 나서 지리한 가격협상절차를 거치고 나면 이들은 어느새 모방제품을 생산해 내곤 한다. 이처럼 그 나라의 관행이나 최근 동향정보 등의 수집에 게을러서는 곤란하다. 제품을 수출하고자 하는 나라가 있다면 그 나라의 협상, 거래방식, 대금지급방식 등을 미리 파악해둘 필요가 있다.

◆ 조직 관리

해외진출에 일단 성공했더라도 지속적인 해외정착을 이루기 위해서는 기술보안 등 계속기업이 될 수 있는 조직으로의 관리가 있어야 한다.